Optimera leadshanteringen med HubSpots lead scoring

Vi har leads, men ingen aning om vilka vi ska prioritera. Vad gör vi?
– Ingen fara. Här är ett praktiskt exempel på hur du använder lead scoring för att optimera kontakten med dina leads.

Först behöver vi bygga upp en lead scoring. Vi använder HubSpots kombinerade poängsättning, som består av både engagemangspoäng och passformspoäng (fit score).

Vi börjar med sidvisningar för att känna igen de kontakter som har besökt vår webbplats åtminstone ett par gånger. Vi kan också lägga till hur ofta och inom vilken tidsperiod besöken ska ske.

Du kan också lägga till besök på specifika sidor om du vill ge fler poäng för exempelvis prissidan eller kundcase.

Det här var engagemangspoängen. Vi behöver fortfarande lägga till passformspoäng. Det är ingen idé att kontakta en praktikant eller en jobbsökande. Därför vill vi ge fler poäng till vissa branscher om de ingår i vår ideala kundprofil (ICP).

Om din portal saknar viktig företagsinformation (bransch, omsättning, plats osv.) är det klokt att berika datan med Vainu eller andra verktyg. Har vi en tydlig ideal kundprofil räcker det inte att bara följa engagemanget. Varken engagemang eller passform räcker på egen hand när vi ska prioritera inkommande leads. För renodlad outbound kan det däremot räcka att bara använda passformskriterierna, så ha det i åtanke.

Tröskelvärdena, precis som själva poängsättningen, ska ses som levande dokument. Justera dem när du ser att det behövs. Sikta på att bara ha en handfull A1-leads, några A2 och B1, och tillräckligt med A3, B2 och C1 för att fylla säljarnas dagar mellan kaffepåfyllningarna. Först därefter är B3 och C2 värda en blick.

Du kan automatisera skapandet av lead-objekt i HubSpot när en kontakt når ett visst poängtröskelvärde. Skapa sedan en tagg på lead-objektet som visas på leadet när tröskelvärdet nås.

Resultatet i lead-pipelinen ser ut så här. Nya leads skapas av automationen eller av säljarna i första steget, och hanteras sedan utifrån sin poäng.

Nu har du automatiserat processen för att prioritera leads i din portal. Det som oftast tar mest tid är att bestämma vilka handlingar som ska ge poäng. Där kommer vi in och hjälper dig med vår strategiska expertis. Vi har byggt den här processen många gånger och delar gärna med oss av tipsen som tar dig dit snabbast.